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出了电梯门，冷西挺直了胸，大方又优雅的跟着李威进了租屋。
出租屋很简陋。
但冷西似乎并不在意，自然的坐在沙发上，看了看四周。
李威笑道：“家里乱，冷西，你不要介意。”
“介意什么？这屋子挺好的呀！收拾得干干净净。”
我当场觉得惭愧。
她要是看到我的房间，不知道做何评价。
别说她一个女人，我自己都觉得乱。
不过幸好我的房门紧闭，她也没有机会看到。
因为沙发太小，我拿了张凳子坐在她旁边。
尴尬时，柳珍回来了。
她提了两大包的东西进来。
李威见状，忙过去迎接。
柳珍礼貌的招呼。
“你好，冷小姐。”
“不要那么客气，叫我名字就行。”
冷西大方的冲柳珍笑了笑，作为主人，柳珍倒显得有点拘束。
柳珍把买的水果，瓜子花生之类的零食放在了桌上。
“那你们聊，我去洗菜，很快就能吃了。”
我以为冷西会客气的说要帮她。
没想到她很爽朗的说了一声：“好，你去忙。”
柳珍去了厨房，我们就围在小桌边坐着，一边吃东西一边说话。
“李威，你怎么不叫老赵过来？”我磕了一颗瓜子问道。
运气不好，是颗坏的，连忙往洗手间去吐掉。
冷西剥着橘子，直接回答我：“他去海城出差了，过几天才能回来。”
“又去出差？”
“嗯，最近事比较多，他也很忙，本来我想去的，但他说那边最近冷，深城也需要我，就没去了。”
我开玩笑：“这次怎么不叫我保护你了？”
“你愿意吗？”
“不愿意。”我想也没想，上次我都觉得自己是多余的。
冷西淡淡答：“我也不愿意，所以老赵一提，我就拒绝了。”
我觉得自己犯贱。
听她说这个话，我心里特别不舒服。
我可以这样说，但她不行。
我骨子里，是想她依赖我的？
李威看气氛不对，赶忙说：“你们俩别扯这没用的，我邀请冷西过来，可不是让她不高兴的。”
“我开心得很呢。”
冷西一个橘子吃完，又剥了一个，“说吧，李威，你叫我来吃饭，有什么事要跟我说的？”
她可真直白。
李威本想吃火锅时谈这个事，没想到不用酝酿就要说主题了。
他嘿嘿笑道：“是这样，我遇到一个难题，想跟你请教请教。”
李威把那签单的事给冷西说了说。
冷西听得很认真，等李威一说完，便道：“这事儿我得问问老赵，我在深城认识的人不多，所以我出面人家不一定得认。”
她沉思片刻，又说：“但老赵最近真的特别忙，恐怕他顾不上。”
李威明显失望了。
“没事，实在不行我再想想办法。”
“不过以我以往的经验来看，这种客户表面看很难缠，实际上找到突破口了还是很容易谈下来。”
“怎么说？”李威忙问。
“既然单子上让利足够了他还满足不了的话，可以往其他方面攻。”
这时，柳珍端了锅底出来，又陆陆续续把菜上了上来。
李威眼睛一亮：“详细说来听听？”
“我就举个例子吧，我有个客户，也是很难缠的，每次一到签合同就跟我打太极。
我也很迷茫，刚回国什么都不懂，跑去问老赵。
老赵说，我们要站在客户的立场看他需求，产品各家都相差无几，其实主要的还是你的附加服务。”
水开了。
我默默的倒了些菜进去，听她们吹嘘。
李威陷入了沉思：“附加服务？不会是……可对方是男人，我这美男计用不上……”
他眼珠子在冷西身上转了转。
冷西敲了他的脑袋：“想什么呢？”
“我……我错了，你继续……”
冷西继续说：“我感觉自己还算有天赋，悟性比较高……”
我笑出了声：“可真会自夸。”
冷西白我一眼，懒得理我。
“后来我就发现，其实客户不签单，就是因为我的竞争对手是他的朋友。”
李威好奇问：“那怎么办？”
“没办法。”
“李威，菜都烫熟了，你让冷西先吃吧！”
柳珍忙完坐下，看他们两个讲得欢，只有我一个人不紧不慢的吃着，赶紧提醒李威。
冷西对柳珍笑了笑，看着锅里翻滚的食物。
“帮冷西夹菜呀，怎么光顾着自己吃了？”李威责怪我。
我还奇怪，他找来的客人，怎么就要我帮忙夹菜了？
冷西把碗放在我面前，调侃我：“对呀，我可是客人，你这个主人怎么叫都不叫我一声就吃了？”
我嘴里包了一片火腿肠：“我这不是怕影响你们谈大事么？”
“算了，我不计较，我喜欢吃莲藕。”
言下之意，是真让我给她夹菜呢。
我瞪了瞪李威，李威给了我一个眼神。
那意思很明显。
人家是客人，叫你夹你就得夹。
好在柳珍想得周到，准备了一双长长的公筷。
我夹了几片藕放进冷西的碗里，愣眼问：“够不够？”
“你要我怎么说你呢？”冷西叹了口气，对我甚是失望。
我不知道哪里又得罪她了。
“你不是喜欢吃莲藕么？”
“我是喜欢吃莲藕，但我是客人，我不说，并不代表我不需要。”她指了指锅里的牛肉卷，道，“比如这锅里的牛肉，我没好意思说我想吃，但你得夹给我啊。”
我刚想开口怼她，说她今天怎么作时，她又先一步开口了。
“李威，看见没，这就像客户一样，他说他的需求是莲藕，但也许他潜在的需求并不一定只是莲藕。
我们要有点眼力劲儿，不能只听，还得会观察，会想。
刚刚我只跟南天说我喜欢吃莲藕，所以他只夹了莲藕给我，我可能觉得还行。
但我心里实际是想吃那牛肉的，只是碍于面子，我不好开口。
如果他再给我夹几片牛肉的话，那我的需求就完全能满足了。”
李威茅塞顿开：“我明白了，所以我那客户说我给他让利太低，只是一个方面。”
“觉悟不错。”
“可我怎么知道他真的需求是什么？”
“这就需要你自己去观察了。”冷西吃了一片我夹的莲藕，说，“我那个客户，知道我是怎么搞定的吗？”
出了电梯门，冷西挺直了胸，大方又优雅的跟着李威进了租屋。
出租屋很简陋。
但冷西似乎并不在意，自然的坐在沙发上，看了看四周。
李威笑道：“家里乱，冷西，你不要介意。”
“介意什么？这屋子挺好的呀！收拾得干干净净。”
我当场觉得惭愧。
她要是看到我的房间，不知道做何评价。
别说她一个女人，我自己都觉得乱。
不过幸好我的房门紧闭，她也没有机会看到。
因为沙发太小，我拿了张凳子坐在她旁边。
尴尬时，柳珍回来了。
她提了两大包的东西进来。
李威见状，忙过去迎接。
柳珍礼貌的招呼。
“你好，冷小姐。”
“不要那么客气，叫我名字就行。”
冷西大方的冲柳珍笑了笑，作为主人，柳珍倒显得有点拘束。
柳珍把买的水果，瓜子花生之类的零食放在了桌上。
“那你们聊，我去洗菜，很快就能吃了。”
我以为冷西会客气的说要帮她。
没想到她很爽朗的说了一声：“好，你去忙。”
柳珍去了厨房，我们就围在小桌边坐着，一边吃东西一边说话。
“李威，你怎么不叫老赵过来？”我磕了一颗瓜子问道。
运气不好，是颗坏的，连忙往洗手间去吐掉。
冷西剥着橘子，直接回答我：“他去海城出差了，过几天才能回来。”
“又去出差？”
“嗯，最近事比较多，他也很忙，本来我想去的，但他说那边最近冷，深城也需要我，就没去了。”
我开玩笑：“这次怎么不叫我保护你了？”
“你愿意吗？”
“不愿意。”我想也没想，上次我都觉得自己是多余的。
冷西淡淡答：“我也不愿意，所以老赵一提，我就拒绝了。”
我觉得自己犯贱。
听她说这个话，我心里特别不舒服。
我可以这样说，但她不行。
我骨子里，是想她依赖我的？
李威看气氛不对，赶忙说：“你们俩别扯这没用的，我邀请冷西过来，可不是让她不高兴的。”
“我开心得很呢。”
冷西一个橘子吃完，又剥了一个，“说吧，李威，你叫我来吃饭，有什么事要跟我说的？”
她可真直白。
李威本想吃火锅时谈这个事，没想到不用酝酿就要说主题了。
他嘿嘿笑道：“是这样，我遇到一个难题，想跟你请教请教。”
李威把那签单的事给冷西说了说。
冷西听得很认真，等李威一说完，便道：“这事儿我得问问老赵，我在深城认识的人不多，所以我出面人家不一定得认。”
她沉思片刻，又说：“但老赵最近真的特别忙，恐怕他顾不上。”
李威明显失望了。
“没事，实在不行我再想想办法。”
“不过以我以往的经验来看，这种客户表面看很难缠，实际上找到突破口了还是很容易谈下来。”
“怎么说？”李威忙问。
“既然单子上让利足够了他还满足不了的话，可以往其他方面攻。”
这时，柳珍端了锅底出来，又陆陆续续把菜上了上来。
李威眼睛一亮：“详细说来听听？”
“我就举个例子吧，我有个客户，也是很难缠的，每次一到签合同就跟我打太极。
我也很迷茫，刚回国什么都不懂，跑去问老赵。
老赵说，我们要站在客户的立场看他需求，产品各家都相差无几，其实主要的还是你的附加服务。”
水开了。
我默默的倒了些菜进去，听她们吹嘘。
李威陷入了沉思：“附加服务？不会是……可对方是男人，我这美男计用不上……”
他眼珠子在冷西身上转了转。
冷西敲了他的脑袋：“想什么呢？”
“我……我错了，你继续……”
冷西继续说：“我感觉自己还算有天赋，悟性比较高……”
我笑出了声：“可真会自夸。”
冷西白我一眼，懒得理我。
“后来我就发现，其实客户不签单，就是因为我的竞争对手是他的朋友。”
李威好奇问：“那怎么办？”
“没办法。”
“李威，菜都烫熟了，你让冷西先吃吧！”
柳珍忙完坐下，看他们两个讲得欢，只有我一个人不紧不慢的吃着，赶紧提醒李威。
冷西对柳珍笑了笑，看着锅里翻滚的食物。
“帮冷西夹菜呀，怎么光顾着自己吃了？”李威责怪我。
我还奇怪，他找来的客人，怎么就要我帮忙夹菜了？
冷西把碗放在我面前，调侃我：“对呀，我可是客人，你这个主人怎么叫都不叫我一声就吃了？”
我嘴里包了一片火腿肠：“我这不是怕影响你们谈大事么？”
“算了，我不计较，我喜欢吃莲藕。”
言下之意，是真让我给她夹菜呢。
我瞪了瞪李威，李威给了我一个眼神。
那意思很明显。
人家是客人，叫你夹你就得夹。
好在柳珍想得周到，准备了一双长长的公筷。
我夹了几片藕放进冷西的碗里，愣眼问：“够不够？”
“你要我怎么说你呢？”冷西叹了口气，对我甚是失望。
我不知道哪里又得罪她了。
“你不是喜欢吃莲藕么？”
“我是喜欢吃莲藕，但我是客人，我不说，并不代表我不需要。”她指了指锅里的牛肉卷，道，“比如这锅里的牛肉，我没好意思说我想吃，但你得夹给我啊。”
我刚想开口怼她，说她今天怎么作时，她又先一步开口了。
“李威，看见没，这就像客户一样，他说他的需求是莲藕，但也许他潜在的需求并不一定只是莲藕。
我们要有点眼力劲儿，不能只听，还得会观察，会想。
刚刚我只跟南天说我喜欢吃莲藕，所以他只夹了莲藕给我，我可能觉得还行。
但我心里实际是想吃那牛肉的，只是碍于面子，我不好开口。
如果他再给我夹几片牛肉的话，那我的需求就完全能满足了。”
李威茅塞顿开：“我明白了，所以我那客户说我给他让利太低，只是一个方面。”
“觉悟不错。”
“可我怎么知道他真的需求是什么？”
“这就需要你自己去观察了。”冷西吃了一片我夹的莲藕，说，“我那个客户，知道我是怎么搞定的吗？”